Homes Passed ist kein Erfolg: Warum Deutschland an der Take-up-Rate scheitert

Der deutsche Glasfaserausbau hat 2025 eine Schwelle überschritten, die jahrelang als Prüfstein galt: Nach der Marktanalyse des BREKO waren Mitte 2025 rund 24,3 Millionen Haushalte mit einem FTTH-Anschluss erreichbar, was einer Ausbauquote von 52,8 Prozent entspricht. Im selben Zeitraum wurden knapp 4,9 Millionen Haushalte neu erschlossen – der stärkste absolute Zuwachs in Europa. Wer die Branche nur an dieser Kennzahl misst, könnte von einem Erfolgsjahr sprechen.

Die zweite Zahl relativiert die erste erheblich. Die Anschlussquote, in der Branche als Take-up-Rate oder „Homes Connected“ geführt, lag Mitte 2025 bei 27,3 Prozent. Anders gesagt: Von vier Haushalten, vor deren Grundstück eine Faser liegt, hat einer sie gebucht. Damit steht Deutschland am unteren Ende Westeuropas.

Zwei Kennzahlen, zwei Geschäftsmodelle

Homes Passed und Homes Connected beschreiben nicht zwei Stufen desselben Prozesses, sondern zwei grundverschiedene Leistungen. Homes Passed ist eine Bauleistung: Trasse, Leerrohr, Muffe, Hausanschluss. Sie ist planbar, ausschreibbar und mit Kolonnen skalierbar. Homes Connected ist eine Vertriebsleistung. Sie erfordert eine Entscheidung im Haushalt – und die fällt niemand, weil im Bürgersteig gefräst wurde.

Diese Unterscheidung ist kein sprachliches Detail. Sie entscheidet über die Wirtschaftlichkeit eines Netzes. Die Investition in eine Trasse ist versenkt, sobald sie liegt. Der Rückfluss entsteht ausschließlich über aktive Verträge. Ein Netz mit 25 Prozent Take-up amortisiert sich fundamental anders als eines mit 50 Prozent – bei identischen Baukosten.

Wo die Quoten auseinanderlaufen

Die aggregierte Zahl verdeckt eine bemerkenswerte Spreizung. Alternative Netzbetreiber erreichen laut BREKO-Marktanalyse eine Take-up-Rate von rund 34 Prozent, die Deutsche Telekom kommt auf etwa 15 Prozent. Kleinere und mittlere Anbieter verantworten rund 61 Prozent der erreichbaren und sogar 70 Prozent der tatsächlich angeschlossenen Haushalte.

Der Abstand von rund 19 Prozentpunkten zwischen den Anbietergruppen lässt sich technisch nicht erklären – die Faser ist dieselbe. Er ist ein Ergebnis unterschiedlicher Ausbaulogiken. Wer ein Gebiet erst nach erfolgreicher Nachfragebündelung erschließt, baut dort, wo bereits Nachfrage besteht. Wer flächig vorbaut, erzeugt Homes Passed schneller – und lässt die Vermarktung der Infrastruktur hinterherlaufen.

Die Konkurrenz heißt nicht DSL, sondern „läuft doch"

In der Analyse der niedrigen Take-up-Rate wird regelmäßig auf konkurrierende Technologien verwiesen. Tatsächlich ist die Quote dort besonders niedrig, wo leistungsfähige Kabelnetze verfügbar sind. Doch das erklärt nur einen Teil. Der größere Teil ist Kommunikation.

Die technischen Vorteile der Glasfaser – Zukunftssicherheit, geringere Störanfälligkeit, symmetrische Bandbreiten – werden selten in einer Sprache vermittelt, die im Haushalt ankommt. Stattdessen dominieren abstrakte Bandbreitenangaben. Für einen Haushalt, dessen Videokonferenz gestern funktioniert hat, ist der Sprung von 250 auf 1.000 Mbit/s kein Argument. Symmetrie im Upload ist eines – aber nur, wenn jemand erklärt, was das beim Hochladen von Urlaubsvideos, im Homeoffice oder bei der Cloud-Sicherung bedeutet.

Warum Vertrieb zur Infrastrukturaufgabe wird

Solange Ausbau und Vermarktung organisatorisch getrennt bleiben, bleibt die Lücke bestehen. In der Praxis wird der Tiefbau europaweit ausgeschrieben und die Vermarktung an eine Agentur vergeben, die den Bauzustand nicht kennt. Das Ergebnis sind Kampagnen in Straßen, die noch nicht anschlussfertig sind, und Berater, die auf die Frage „Wann liegt das bei mir?" keine belastbare Antwort geben.

Wer beides verantwortet, kann anders arbeiten. Der Bauzeitenplan wird zur Vertriebssteuerung: Ein Gebiet wird angesprochen, wenn der Anschluss realistisch ist – nicht Monate davor und nicht ein Jahr danach. Rückläufer aus dem Vertrieb, etwa verweigerte Grundstückszustimmungen, fließen in die Bauplanung zurück, statt in einer separaten Datenbank zu versanden.

• Timing: Ansprache im Zeitfenster zwischen gesicherter Bauplanung und Inbetriebnahme
• Belastbarkeit: konkrete Aussagen zum Anschlusstermin statt allgemeiner Zusagen
• Rückkopplung: Zustimmungen und Verweigerungen fließen in die Trassenplanung zurück
• Zweitansprache: systematische Nachfassung bei Haushalten, die zunächst abgelehnt haben

Der Zweitkontakt ist der eigentliche Hebel

In der Vorvermarktung wird eine Entscheidung unter Unsicherheit verlangt: Der Haushalt soll einen Vertrag unterschreiben für ein Netz, das noch nicht existiert. Ein erheblicher Teil lehnt genau deshalb ab – nicht aus Desinteresse, sondern aus Vorsicht.

Diese Haushalte sind nach der Inbetriebnahme in einer völlig anderen Lage. Die Faser liegt, Nachbarn nutzen sie, der Anschluss ist keine Ankündigung mehr, sondern Realität. Wer diese Gruppe systematisch erneut anspricht, arbeitet mit deutlich besseren Ausgangsbedingungen als in der Vorvermarktung. In der Praxis unterbleibt dieser zweite Durchgang häufig, weil die Vermarktungskampagne mit dem Baubeginn endet.

Was das für Netzbetreiber bedeutet

Die Gigabitstrategie der Bundesregierung sieht bis 2030 eine flächendeckende Versorgung mit Glasfaseranschlüssen vor. Gemessen an Homes Passed ist dieses Ziel ambitioniert, aber eine Frage von Baukapazität, Genehmigungen und Kapital. Gemessen an tatsächlicher Nutzung ist es eine Frage der Vermarktung – und dort liegt Deutschland derzeit hinten.

Für Netzbetreiber folgt daraus eine unbequeme Konsequenz: Die Take-up-Rate ist keine nachgelagerte Größe, die sich nach Abschluss der Bauphase einstellt. Sie muss von Anfang an mitgeplant werden – mit derselben Sorgfalt wie Trassenführung und Materialdisposition. Ein Gebiet, das gebaut wird, ohne dass die Vermarktungsstrategie steht, produziert zuverlässig Homes Passed und unzuverlässig Rendite.